做个好货代，别做服务员

如果告诉你，作为一个货代，会有客户来找你不问价，就直接订舱，可能吗？在报价和其他家相同的时候，但客户就是愿意选择你，你相信吗？

你可能会觉得不可能，现实里不会有这么好的客户，每天一睁眼就是行情很不好，资源也不好，价格更不好，客户还难搞……总之，就是突出一个货代难做，既受气又赚不到钱。

01内卷时代，薄利未必能多销

那么，货代到底是个什么样的职业呢？既然如此难做为什么还会存在这么久呢？

这边有两个数据可以看一下。

一个是企查查的数据，2019年的时候全国注册的货代公司有8.9万家，到2023年仅剩下1.59万家。全国范围内，成立3-5年、5-10年的货代公司注销率分别为51.4%和81.4%。

这个数据说明什么呢？这个行业真的很卷，竞争很激烈。

另一个数据，货代行业普遍毛利率在15%左右，也有人认为低于10%甚至更低。

也就是说，大家在价格上卷死卷生，卷到极致能让的也就这么点利润，超级低价也许偶尔会有，但绝不会持续。

我不相信长期亏损的公司能活下去，说到底还是要赚钱的。

如果有做过海运美线、欧线的人应该知道，市场上具备服务优势的船东，像什么某基、某飞、某荣，价格普遍都很高。

高的底气从哪里来呢，要么掌握话语权，要么服务质量确实好。

货代行业，说到底是靠运输服务赚钱的，而客户不是，他要买的是你的服务，如果服务质量不过关，价格再低他也不会赚到钱，甚至会亏钱。

应该没有哪个客户会说，我只想要低价，靠不靠谱我不管。大多数理性的客户还是首先服务要好，其他的都好商量。

02服务为王，好服务并不是服务员

那么，怎么样才算好的服务呢？是给客人端茶倒水，无微不至的伺候吗？

要真是那样，那货代的HR都应该去某火锅店抢人了。（注意：这里并没有说服务员不好的意思，而是单纯就货代行业的性质来说的。）

好的服务不等于无底线的服务和低姿态的迎合，尤其是货代，好的服务首先要有产品意识。

所谓产品意识，其实是一种“上位思维”，或者说是一种“结果思维”。

带入到货代职业，其实是要明确自己所做的各种动作，包括各种服务的目的是什么，只要能达成成单的结果，过程怎样其实都只是浮云。

你也许会注意到，越是销冠级别的货代，对待客户越是有底气，有时候甚至是没那么客气。

这就是一种结果思维，客户要的就是你的专业性。

其次，产品意识要求站在客户的角度考虑问题。不论提供什么服务，首要是知道客户要什么，并且对于自己所能给出的东西和要给出的东西了然于胸，做到有效的推销和营销。

否则，就算你每天都在客户眼前晃悠，但你既没有解决他的问题，也没有展示你的优势，那这就不叫服务了，这叫骚扰。

意识层面摆正之后，就是要提升服务质量了，对货代来说，无非是差异化三个字。

* 别人不能做的事，你能做

* 别人不愿做的事，你去做

* 别人能做的事，你做得更好

常有老货代会说，做货代唯有差异化，提供货代庄家与同行们无法提供、不愿意或者更为优质的服务与方案，才能创造价值，形成交易。

并且差异化越明显，意味着利润越高，因为稀缺本身就是一种定价权。

无利不起早，贪黑必有因。有利可图，才是提供服务的意义所在。

所以，做个好货代，别做服务员。